疫情让各行各业转向线上

由于疫情的“黑天鹅事件”，我们的商业模式、业务流程和工作习惯都被彻底改变了。

举个最简单的例子，以往大家很熟悉的电视节目，比如湖南卫视的《天天向上》、《我是歌手》，以及央视的《挑战不可能》等等，都是线下先录制好。但大家最近有没有发现，这些电视节目已经完全从线下演播厅走到了线上，这些嘉宾直接在家里通过线上的形式给大家做节目。又比如，前几天的小米发布会，也从线下转移到了线上。

同样在教育领域，不管是体制内的学校还是体制外的教学机构，所有线下上课和辅导都已经停止了。面对这种情况，特别是线下教培机构，必须将自己的业务继续进行下去，因为这些教培机构多是预收款，如果上不了课，意味着就要退费，对企业来说是巨大的现金流挑战。

为了能继续上课，教培机构就必须迅速从线下转向线上，并且想尽办法为学生提供高质量的教学效果，这样才能让家长放心，从而不会有退费行为。这等于倒逼教培机构进行商业模式上的创新。

法院也转向线上。大概在两三周前，最高法发文要求中国所有的法院都要线上化，也就是说整个法院开庭审判过程，全部都采用云视频的方式进行。短短一周多时间，中国已经有一万多个法庭实现了互联网庭审。相信疫情过后，由于线上法庭带来的高效率，法院会坚持线上化，届时，原告、被告和证人等只需下载一个APP就能把全流程走完，这一定能大大提高整个社会的效率。

回过头来看，这次新冠疫情肯定会对整个国家经济造成比较大的冲击，各行各业或多或少都会受到影响。换个角度，从长远来看，我们会发现在线下商业活动受限的情况下，国内各行各业都在走向线上化和数字化。

只有企业走向线上化和数字化，才能克服当下疫情带来的困扰，可以极大地提升整个社会当中的沟通、交流和协作效率。等疫情过去之后，我们会发现有很多业务形态因为疫情走向了线上，形成了新的商业模式。同时，很多用户会养成新的消费习惯。比如，疫情期间，很多人都不出门买菜，而是通过生鲜电商来买菜，养成这种习惯后，人们会发现在家动动手指就能把需要的肉、蔬菜和鸡蛋送到家中，非常方便。

疫情下企业面临的4个挑战

当前疫情下，企业很多流程环节都面临非常大的挑战。

第一，线下获客。传统获客手段，不管是2B或2C公司，主要都在线下。像2B，往往是自己组织全国各地的巡展、招募会，或者做一些线下沙龙邀请新老客户感受新产品、新技术，从而获取潜在客户。但疫情下，这些通道都被关闭了。

第二，商机转化。怎么把商机转化成真正的销售，怎么把潜在客户变成付费客户，这中间有很长的链条和环节，在疫情前，我们通常是获取商机后上门拜访客户，为他们解释、演示、提供试用，当他们满意或者货比三家后觉得不错，最终就能获取客户。但在疫情下，已经没有这些机会转化客户了，这段时间很多企业最主要的销售手段都被疫情隔断了。

第三，成单交付。即使已经成交的客户，也面临难以交付的问题。现在想去现场安装、测试、调试产品，或者去线下提供服务，是根本不可能的事。

第四，企业未来成长。疫情对企业本身竞争力的成长也带来了很大挑战。一年之计在于春，很多创业公司在春节过后都会培训自己的销售团队，让团队参加各种各样的培训会，但现在这种机会没有了。春季往往还有很多产品发布会，现在很多也不得不取消了。此外，很多投资人也不愿意线下见面了。

如何通过线上化方式获取商机

在疫情之下，企业运作的方方面面都受到了很大挑战。怎么去攻克这一个个难关？如何通过互联网手段把传统线下比较低效率的方式变得更加高效？

先来看看获客方式的变革。很多具有一定规模的企业会用分众传媒等线下广告投放的方式获客，但在疫情的管控下，企业这种投放很难产生特别好的效果，因为大多数人都足不出户，线下广告没有机会触达到潜在客户。

而一些常规的拓客手段，比如线下巡展、老客户沙龙、第三方展会等等更是当下国家不鼓励甚至禁止的。这时候，企业应该考虑把线下获客手段搬到线上。

虽然线上化的获客手段和商机获取有多种选择，但可能很多人把它想地过于简单了，觉得在抖音、快手等平台开个帐号做直播，就可以解决从线上化获取商机的问题。真实情况是，泛娱乐直播平台针对To B业务或高客单价产品，转化效率非常低。

ToC直播平台，一般都是大家平时比较感兴趣或高频使用的产品，比如卖口红，受众非常广泛，很有可能直接转化销售。而一般人对ToB业务的直播不感兴趣，即使凑热闹看了，也不一定是精准客户。这种情况下，我们得用私域直播方式把潜在客户吸引到直播当中，并且通过直播内容完成转化。

直播内容非常重要。可以邀请行业中的专家、知名品牌的高管来做分享，他们一般在业内具备影响力并对产品有着深刻理解，分享内容干货也多。同时，分享的内容最好要和自己的产品与服务有所联系。我把自己的亲身体验跟大家分享一下。

两周前，我们邀请郎酒集团的办公室主任来分享企业如何在一周时间把1万多员工从线下转到线上办公。当我们把直播的消息通过销售、渠道以及老客户的朋友圈、微信转发出去之后，很多公司的董事长、总经理都被吸引过来。

那一次的直播活动，大概吸引到了3000多人，因为分享的内容是创业者非常感兴趣的问题——如何在家高效办公。疫情期间，每个企业都会遇到跟郎酒集团一样的挑战。在听讲的过程中，很多客户都会想到自己的情况，想着怎么通过云视频这种方式提高自己的组织效率。这时候，我们对客户进行回访就有机会对他们进行销售和转化。

另外，必须要把听众的联系方式、所在公司、职位信息在分享过程中或者分享前就收集到。分享结束后就能生成一个潜在商机的用户清单。

当然，用户来参加活动的初衷是要听专家分享，所以不要非常直接地向他们推销产品，会给用户留下非常负面的印象。建议打电话回访用户时，先问问他对嘉宾分享的内容有什么反馈、整个听讲过程是否顺畅等等，让他先对你留下不错的印象。大家记住，只有在用户不产生反感、不觉得你是骚扰的情况下，才有商机转化的可能。

再说说专有私域直播的价值。专有私域直播可以吸引到渠道老客户参与互动，在老客户的引流效果上非常明显。通过老客户，又可以拓宽潜在客户面，许多老客户在听完这些业界大咖的分享后，有可能通过他的渠道，推荐来更多新客户。此外，老客户在听分享时，会联想到更多的使用场景，有利于对他进行升级解决方案的销售转化。

那么如何进行完全线上的销售转化呢？第一步肯定是邀请客户，通过电话或者微信邀约，对他发起视频会议邀请。当这个潜在客户接受了邀请后，通过云视频的方式，把PPT展现在他的手机或者电脑上，然后用语音为他一一讲解，展现产品的特点及价值。

整个讲解过程，应该通过云视频分享屏幕的直播软件进行演示，这样能让客户对产品及服务有更直观的了解。最后，技术人员、售前团队和销售团队等多方相关人员都可以参加到会议中进行答疑，客户有任何问题，都可以迅速实时解答。

完成线上销售的关键是一定要电话、微信和云视频相结合，把原来上门拜访拓客升级为纯线上流程，并最终完成线上销售。这里面有几点我们要注意，首先是要克服心理障碍，要坚定地相信远程销售是能够完成的，这能极大地增加拓客和转化的机会。其次，要反复演练线上销售流程，只有将环节和技巧磨练得特别熟练，才有底气在线上转化客户，决不要打无准备之仗。最后，挑选合适工具。使用简单/可靠的远程工具，能增加客户的体验感和好感。

下一个业务流程是很重要的产品交付和服务环节。以往很多交付都是在线下进行，比如上门安装和配置等等。但当下，必须将产品交付简单化、自助化，实现全面在线的产品交付过程。比如用户只要下载你的App，就可以按照指示，一步步自主安装和配置。实体产品怎么办呢？可以让当地渠道商把硬件带给客户，当然得在有防护措施的前提下。

客户服务问题，以往服务方式主要通过上门或电话完成，现在上门肯定很难了，只用电话又不够，所以最好结合云视频方式，让客户服务能够实现远程化、可视化。

最后回过头来总结一下如何通过线上化方式获取商机，主要有三个。

关键策略点：

1、专有私域直播：通过销售、渠道、老客户、朋友邀请高关联度潜在购买者，让老客户升级和扩容，并吸引新客户；

2、筛选分享嘉宾：邀请业内有影响力并对产品有深刻理解的嘉宾，分享内容要充满干货，并进行电话回访；

3、重点潜客留资：收集潜客资料，跟进反馈，促成商机转化。