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线下业务线上化转型的痛点与难点分析 在线获客实用指南

2020-05-13381浏览

疫情让各行各业转向线上

由于疫情的“黑天鹅事件”,我们的商业模式、业务流程和工作习惯都被彻底改变了。

举个最简单的例子,以往大家很熟悉的电视节目,比如湖南卫视的《天天向上》、《我是歌手》,以及央视的《挑战不可能》等等,都是线下先录制好。但大家最近有没有发现,这些电视节目已经完全从线下演播厅走到了线上,这些嘉宾直接在家里通过线上的形式给大家做节目。又比如,前几天的小米发布会,也从线下转移到了线上。

同样在教育领域,不管是体制内的学校还是体制外的教学机构,所有线下上课和辅导都已经停止了。面对这种情况,特别是线下教培机构,必须将自己的业务继续进行下去,因为这些教培机构多是预收款,如果上不了课,意味着就要退费,对企业来说是巨大的现金流挑战。

为了能继续上课,教培机构就必须迅速从线下转向线上,并且想尽办法为学生提供高质量的教学效果,这样才能让家长放心,从而不会有退费行为。这等于倒逼教培机构进行商业模式上的创新。

法院也转向线上。大概在两三周前,最高法发文要求中国所有的法院都要线上化,也就是说整个法院开庭审判过程,全部都采用云视频的方式进行。短短一周多时间,中国已经有一万多个法庭实现了互联网庭审。相信疫情过后,由于线上法庭带来的高效率,法院会坚持线上化,届时,原告、被告和证人等只需下载一个APP就能把全流程走完,这一定能大大提高整个社会的效率。

回过头来看,这次新冠疫情肯定会对整个国家经济造成比较大的冲击,各行各业或多或少都会受到影响。换个角度,从长远来看,我们会发现在线下商业活动受限的情况下,国内各行各业都在走向线上化和数字化。

只有企业走向线上化和数字化,才能克服当下疫情带来的困扰,可以极大地提升整个社会当中的沟通、交流和协作效率。等疫情过去之后,我们会发现有很多业务形态因为疫情走向了线上,形成了新的商业模式。同时,很多用户会养成新的消费习惯。比如,疫情期间,很多人都不出门买菜,而是通过生鲜电商来买菜,养成这种习惯后,人们会发现在家动动手指就能把需要的肉、蔬菜和鸡蛋送到家中,非常方便。

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疫情下企业面临的4个挑战

当前疫情下,企业很多流程环节都面临非常大的挑战。

第一,线下获客。传统获客手段,不管是2B或2C公司,主要都在线下。像2B,往往是自己组织全国各地的巡展、招募会,或者做一些线下沙龙邀请新老客户感受新产品、新技术,从而获取潜在客户。但疫情下,这些通道都被关闭了。

第二,商机转化。怎么把商机转化成真正的销售,怎么把潜在客户变成付费客户,这中间有很长的链条和环节,在疫情前,我们通常是获取商机后上门拜访客户,为他们解释、演示、提供试用,当他们满意或者货比三家后觉得不错,最终就能获取客户。但在疫情下,已经没有这些机会转化客户了,这段时间很多企业最主要的销售手段都被疫情隔断了。

第三,成单交付。即使已经成交的客户,也面临难以交付的问题。现在想去现场安装、测试、调试产品,或者去线下提供服务,是根本不可能的事。

第四,企业未来成长。疫情对企业本身竞争力的成长也带来了很大挑战。一年之计在于春,很多创业公司在春节过后都会培训自己的销售团队,让团队参加各种各样的培训会,但现在这种机会没有了。春季往往还有很多产品发布会,现在很多也不得不取消了。此外,很多投资人也不愿意线下见面了。

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如何通过线上化方式获取商机

在疫情之下,企业运作的方方面面都受到了很大挑战。怎么去攻克这一个个难关?如何通过互联网手段把传统线下比较低效率的方式变得更加高效?

先来看看获客方式的变革。很多具有一定规模的企业会用分众传媒等线下广告投放的方式获客,但在疫情的管控下,企业这种投放很难产生特别好的效果,因为大多数人都足不出户,线下广告没有机会触达到潜在客户。

而一些常规的拓客手段,比如线下巡展、老客户沙龙、第三方展会等等更是当下国家不鼓励甚至禁止的。这时候,企业应该考虑把线下获客手段搬到线上。

虽然线上化的获客手段和商机获取有多种选择,但可能很多人把它想地过于简单了,觉得在抖音、快手等平台开个帐号做直播,就可以解决从线上化获取商机的问题。真实情况是,泛娱乐直播平台针对To B业务或高客单价产品,转化效率非常低。

ToC直播平台,一般都是大家平时比较感兴趣或高频使用的产品,比如卖口红,受众非常广泛,很有可能直接转化销售。而一般人对ToB业务的直播不感兴趣,即使凑热闹看了,也不一定是精准客户。这种情况下,我们得用私域直播方式把潜在客户吸引到直播当中,并且通过直播内容完成转化。

直播内容非常重要。可以邀请行业中的专家、知名品牌的高管来做分享,他们一般在业内具备影响力并对产品有着深刻理解,分享内容干货也多。同时,分享的内容最好要和自己的产品与服务有所联系。我把自己的亲身体验跟大家分享一下。

两周前,我们邀请郎酒集团的办公室主任来分享企业如何在一周时间把1万多员工从线下转到线上办公。当我们把直播的消息通过销售、渠道以及老客户的朋友圈、微信转发出去之后,很多公司的董事长、总经理都被吸引过来。

那一次的直播活动,大概吸引到了3000多人,因为分享的内容是创业者非常感兴趣的问题——如何在家高效办公。疫情期间,每个企业都会遇到跟郎酒集团一样的挑战。在听讲的过程中,很多客户都会想到自己的情况,想着怎么通过云视频这种方式提高自己的组织效率。这时候,我们对客户进行回访就有机会对他们进行销售和转化。

另外,必须要把听众的联系方式、所在公司、职位信息在分享过程中或者分享前就收集到。分享结束后就能生成一个潜在商机的用户清单。

当然,用户来参加活动的初衷是要听专家分享,所以不要非常直接地向他们推销产品,会给用户留下非常负面的印象。建议打电话回访用户时,先问问他对嘉宾分享的内容有什么反馈、整个听讲过程是否顺畅等等,让他先对你留下不错的印象。大家记住,只有在用户不产生反感、不觉得你是骚扰的情况下,才有商机转化的可能。

再说说专有私域直播的价值。专有私域直播可以吸引到渠道老客户参与互动,在老客户的引流效果上非常明显。通过老客户,又可以拓宽潜在客户面,许多老客户在听完这些业界大咖的分享后,有可能通过他的渠道,推荐来更多新客户。此外,老客户在听分享时,会联想到更多的使用场景,有利于对他进行升级解决方案的销售转化。

那么如何进行完全线上的销售转化呢?第一步肯定是邀请客户,通过电话或者微信邀约,对他发起视频会议邀请。当这个潜在客户接受了邀请后,通过云视频的方式,把PPT展现在他的手机或者电脑上,然后用语音为他一一讲解,展现产品的特点及价值。

整个讲解过程,应该通过云视频分享屏幕的直播软件进行演示,这样能让客户对产品及服务有更直观的了解。最后,技术人员、售前团队和销售团队等多方相关人员都可以参加到会议中进行答疑,客户有任何问题,都可以迅速实时解答。

完成线上销售的关键是一定要电话、微信和云视频相结合,把原来上门拜访拓客升级为纯线上流程,并最终完成线上销售。这里面有几点我们要注意,首先是要克服心理障碍,要坚定地相信远程销售是能够完成的,这能极大地增加拓客和转化的机会。其次,要反复演练线上销售流程,只有将环节和技巧磨练得特别熟练,才有底气在线上转化客户,决不要打无准备之仗。最后,挑选合适工具。使用简单/可靠的远程工具,能增加客户的体验感和好感。

下一个业务流程是很重要的产品交付和服务环节。以往很多交付都是在线下进行,比如上门安装和配置等等。但当下,必须将产品交付简单化、自助化,实现全面在线的产品交付过程。比如用户只要下载你的App,就可以按照指示,一步步自主安装和配置。实体产品怎么办呢?可以让当地渠道商把硬件带给客户,当然得在有防护措施的前提下。

客户服务问题,以往服务方式主要通过上门或电话完成,现在上门肯定很难了,只用电话又不够,所以最好结合云视频方式,让客户服务能够实现远程化、可视化。

最后回过头来总结一下如何通过线上化方式获取商机,主要有三个。

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关键策略点:

1、专有私域直播:通过销售、渠道、老客户、朋友邀请高关联度潜在购买者,让老客户升级和扩容,并吸引新客户;

2、筛选分享嘉宾:邀请业内有影响力并对产品有深刻理解的嘉宾,分享内容要充满干货,并进行电话回访;

3、重点潜客留资:收集潜客资料,跟进反馈,促成商机转化。

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