伙伴案例 | 澹泊兄弟:信任,成就合作之美!
2017-01-13    


李岚若

北京澹泊兄弟计算机科技有限公司总经理

小鱼易连事业合伙人&钻石合作伙伴

兄弟携手,开拓企业视频应用新蓝海

作为京城一家IT软件服务商,澹泊兄弟这么些年来,一直做的都是企业办公管理软件、协同OA的产品销售、实施外包服务,遍及各个行业的企事业单位,都有我们的客户。

在业务中,我们认识到,受SaaS模式、免费潮流的影响,传统管理软件的市场增长正在遭遇较大的瓶颈,所以这两年我们一直都在转型,寻找业务发展的突破口、增长点、新方向,不能局限于传统业务里面,2016年我们的自身定位就是“突破”。

机缘巧合的是,2016年初,我们之前的一些老朋友、好兄弟们,开启了小鱼的这份新事业,透过他们,我也看到小鱼正是我们一直在寻找的突破口、新方向。

除了兄弟情谊,看中小鱼,还因为它独特的产品优势和业务模式:

  • 小鱼的产品优势很明显,这在市场上,尤其是在桌面办公领域,没有同类产品,颠覆性创新的产品,对我们来说是很有吸引力的,我们看到了企业级市场的一片新蓝海。

  • 更吸引我们决定加入的,是小鱼的销售政策,全分销的渠道合作模式,小鱼会对渠道伙伴提供很多的商机和支持,没有区域性的限制,我们可以在全国范围放心的开展业务,这对我们来说是一个大大的利好。合作共赢的渠道政策,让我们携手可以一起玩得更大、做更多事情。

相互信任,合作就是顺理成章的事

我们公司是小鱼易连的第一个钻石合作伙伴。没有复杂的合作经历,因为都是老朋友了,有一份深深的信任在里面。

合作的基础,最重要的就是相互信任。小鱼有好的产品和好的政策,加上我们的信任,就达成了合作,没有其他的顾虑,过程中没有坎坷和曲折。相互信任,合作就是顺理成章的结果。

我们团队现在有20多人,大多数都是技术出身,主要还是在做着管理软件的实施技术工作。我们匹配了几名人员专做小鱼的销售业务,包括我自己,2016年我们没有放太多的人来做小鱼的业务,这和我们对小鱼这个产业形态的理解有关系。小鱼音视频业务比传统管理软件的业务简单很多,销售流程短、平、快,人均单产更高,我们几个人的小鱼销售团队,完成了不俗的业绩。

注重体验,耐心跟进

做小鱼的业务,必须自身先用起来,理解小鱼的真正价值,无论是我们自己的团队管理,还是我们的销售业务管理,都和小鱼紧密结合起来。在小鱼的销售过程中,我们通过小鱼远程确定合作;在我们的传统业务中,通过小鱼,我们可以随时随地视频对话,“面对面”交流,了解、监督项目进展,对客户进行培训支持,拉近了我们和客户之间的距离。

做销售,没有捷径。做小鱼,也是如此。

  • 小鱼的销售,我们通常都是从上门演示开始的。极佳体验,是小鱼的一个核心优势。上门演示、留下机器,让客户在会议、面试和一些自身的真实场景中应用小鱼,结果会非常好。

  • 要想产生大单,就不能局限在视频会议方面,一定要去用心深耕行业客户,比如教育、医疗等行业,把小鱼用在客户的真实业务中。

  • 给自己定个小目标。刚开始的时候,我就给自己定了个小目标:每天卖一台。一个具体的小目标,能够带着我们坚定地往前走。每天卖一台,每天见一个新客户,每天给客户做一次演示……小目标如果能实现,一年下来的业务量也是相当可观的。

刚开始的时候,我们就是背着小鱼去给关系比较好的老客户做演示,有了老客户的成交之后,我们心里就更加有底了,再去接触一些新客户、挖掘一些新商机。小鱼的应用范围很广,大中小各类企业都可以用到,所以我们养成了这种习惯,随时随地挖掘机会,天天背着小鱼,见人就聊,聊十个未必有,聊二十个可能就有一个商机。销售要有耐心,客户需要我们一个一个的去磕。

我们有一家客户,一直在试用,没有签约。有一天老板要求做一个行业沙龙,接入一些业内大咖进行互动。他们使用小鱼,现场与大咖远程连线,大咖在手机上用小鱼APP接入会议,效果非常好,老板很满意,当天下午就正式签约付款了。是小鱼实实在在的使用效果打动了他们。

2016,我们活了!2017,撸起袖子加油干!

 

总结回顾2016年的小鱼合作业务,我们的关键词是:活了,实现了一天一台的小目标。以前,我们不是这个领域的,没有做过视频会议,第一年合作,我们活了!我们看到了合作的前景,小鱼的事业值得我们去做,这也是我们对合作非常有信心的底气所在。

做小鱼的事业,是一个过程。2016年,我们做的主要工作就是“撒种”。为什么我们敢于投入这么大呢?因为我们看到,2016年“播种”的出苗、成活率很好,2017年我们要开始收获并进行再次“播种”,这是一个长期坚持、螺旋上升的耕耘过程,必须要耐得住寂寞。“ 卖鱼”看似简单,但在前面需要一个精心的培育过程,成交了之后,还有售后服务,更是一个“养鱼”的过程。基于云服务和SaaS模式,对于我们合作伙伴来说,当通过5年的时间,有一万台小鱼被客户使用的时候,一年所收获的服务费就是一笔巨大的财富了,这个收益是长期、稳定、持续的。

我们很荣幸,成为小鱼2016年渠道伙伴销售冠军,销售额超过400万元,作为首批事业合伙人伙伴,入股小鱼易连公司。我们对小鱼的前景很乐观,期待有一天小鱼成为和手机、电脑一样的办公必备品,成为企业管理的标配。这里有很大的想象空间。

一个好的产品,一个优质的平台和一支专业的团队,是我对小鱼易连的最初认知。技术领先、管理前卫、创新高效,更坚定了我们加入的信念。“一朝邂逅,不解之缘。”让我们为同一个目标携手并进,为同一个梦想合作共赢,为同一份事业保驾护航。

2017,兄弟齐心,撸起袖子加油干!

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